Sprzedaż na Amazon

Ogólne informacje

Czym jest Amazon?

Amazon to największy na świecie marketplace, cieszący się ogromnym zaufaniem wśród kupujących. Od lat podbija kolejne światowe rynki i obecnie można mówić o Amazonie jako o największej platformie sprzedażowej na świecie, pozwalającej na dotarcie do ponad 340 milionów potencjalnych klientów z całego świata. Jeśli jesteś przedsiębiorcą, wejście z ofertą na Amazon może otworzyć przed Twoją firmą drzwi do ogromnych możliwości rozwoju.

Spis treści:

Zobacz więcej >>

Kto założył Amazon?

Amazon został założony przez Jeffa Bezosa w 1994 roku jako księgarnia internetowa. Początkowo mieściła się w wynajętym 2 pokojowym mieszkaniu w Seattle a nazwa pochodziła od rzeki Amazonki. Oprócz kierowania największym sklepem internetowym na świece oraz międzynarodową firmy skupiającej się na pracy nad załogowymi lotami kosmicznymi Jeff Bezos chętnie angażuje się w finansowanie badań dna morskiego. W 2019 roku Jeff Bezos zapowiedział, że do roku 2024 jego firma Blue Origin wyśle ludzi na księżyc, a następnie powstaną tam ludzkie kolonie. W 2021 roku wycena Amazona na giełdzie to 1,7 bln USD, czyli 2,5 razy więcej niż wyniosło PKB Polski w 2020 roku.

Od kiedy Amazon jest oficjalnie w Polsce?

Amazon działa w Polsce od 2014 r. i dotychczas otworzył 9 nowoczesnych Centrów Logistyki E-Commerce, ale Polska witryna Amazon.pl ruszyła dopiero niedawno, w nocy z 1 na 2 marca 2021 roku.

Kto jest największą konkurencją dla Amazona?

Od kiedy amerykański gigant zapowiedział wkroczenie na Polski rynek zaczęto zastanawiać się jak wpłynie to na pozycję Allegro, które z kolei może pochwalić się bardzo solidnymi fundamentami, nie poddając się choćby ciągłemu naporowi ze strony Aliexpress. Warto wspomnieć również o słabym wyniku serwisu eBay, który kilkanaście lat temu pojawił się w kraju. Amazon jest jednak dużo potężniejszy. Z całą pewnością debiut platformy Amazon.pl wzmocni konkurencję co może przynieść wymierne korzyści konsumentom.

Charakterystyka sprzedaży

Dlaczego warto sprzedawać na Amazon?

Handel oparty na platformie Amazon jest możliwy nawet bez angażowania znacznych środków finansowych, a jednocześnie w prosty sposób umożliwia dotarcie do dużej bazy klientów. Nie ma konieczności tworzenia regulaminu sklepu, kategorii produktów, narzędzi marketingowych czy zintegrowania z systemami płatności. Można natomiast skorzystać z dostępu do raportów i analiz sprzedaży, a także z możliwości promowania ofert. Warto zaznaczyć, że obecnie reklamy typu PPC (z ang. Pay Per Click) są dużo tańsze niż analogiczna forma w wyszukiwarce google. Amazon oferuje również programy sprzedażowe ułatwiające magazynowanie i wysyłkę towarów.

Co sprzedaje się na Amazon?

Dobrze sprzedający się na Amazon produkt to taki, który:

• wypełnia konkretną potrzebę,
• generuje duże zainteresowanie bez względu na porę roku,
• cieszy się dobrymi recenzjami,
• szybko trafia do odbiorcy.

Jest kilka kategorii, które warto wymienić ze względu na dobre wyniki sprzedażowe. W pierwszej kolejności będą to zabawki. Wciąż pojawiają się nowe trendy, kreowani są nowi bohaterowie dziecięcych zabaw, dzięki czemu na rynek stale trafiają nowe produkty a chętnych na ich zakup nie brakuje. Następnie elektronika - tu sprawa wydaje się dość oczywista. Stale, w codziennym życiu, czy to w domu, czy w pracy otaczamy się coraz to większą ilością nowych technologii. Kolejną kategorią będą gry wideo - aby nadążyć za szybko zmieniającym się światem gier wideo i ogromną popularnością tej kategorii Amazon specjalnie zatrudnił programistów i stworzył program Amazon Game Studios, w ramach którego Amazon nie tylko sprzedaje, ale także tworzy gry. Warto wspomnieć także o odzieży, butach i biżuterii. Na Amazon obecne są również uznane marki modowe premium, ale najczęściej klienci sięgają po tańsze, stylowe ubrania oraz biżuterię.

Kiedy ludzie kupują najwięcej na Amazon?

Szczyty zakupowe to wyjątkowy czas dla sprzedawców oferujących swoje produkty za pośrednictwem Amazona. To właśnie wtedy do koszyków trafia najwięcej produktów a wolumen obsługiwanych przesyłek wzrosła o ponad 200%. Jakie to zatem okresy? Wszelkie wydarzenia, które zachęcają konsumentów do zakupów takie jak Święta Bożego Narodzenia, Walentynki, Dzień Dziecka, Dzień Matki, Ojca itd. ale również dni związane z obniżkami – Black Friday czy Cyber Monday. Kulminacyjnym dniem jest zazwyczaj poniedziałek w tygodniu poprzedzającym tydzień świąteczny, zwykle 10-14 dni przed Wigilią Bożego Narodzenia.

Kto powinien sprzedawać na Amazon?

Aby sprzedawać na Amazon musisz mieć zarejestrowaną działalność gospodarczą. Możesz przyjąć strategię resellera czyli znajdować popularne produkty, które już istnieją i oferować je na Amazon lub strategię właściciela marki, wytwarzać i oferować niepowtarzalne produkty. Niezależnie od tego, jaką drogę wybierzesz, konieczne będzie zadbanie o dostępność towaru, szybką wysyłkę, wysoką jakość produktów i obsługi, konkurencyjność cen a przede wszystkim monitorowanie zmian i podążanie za trendami.

U kogo sprzedaż na Amazon się nie sprawdzi?

Nie wszystkie branże skorzystają na sprzedaży na Amazon. Jest grupa kategorii, których sprzedaży należy unikać. Są to: owoce, warzywa, (ogólnie żywność), przedmioty o wyjątkowo niskiej jakości (chińszczyzna), niemarkowa elektronika czy materace. To nie jest też najlepsze miejsce jeśli chodzi o sprzedaż usług, takich jak na przykład kursy czy szkolenia. Rozważając rozpoczęcie sprzedaży warto zapoznać się z katalogiem produktów zakazanych i objętych ograniczeniami przez Amazon.

Jakich produktów nie można sprzedawać na Amazon?

Amazon bardzo dba o zaufanie swoich klientów - pilnując, aby w ofertach pojawiały się tylko bezpieczne, oryginalne i wiarygodne produkty. Pełen katalog produktów, których sprzedaż jest ograniczona lub całkowicie zakazana znajduje się w regulaminie sprzedawcy i należą do nich np. zwierzęta i produkty pochodzenia zwierzęcego, alkohol, samochody i motocykle, leki, wyroby tytoniowe, broń.

Koszty sprzedaży

Ile kosztuje sprzedaż na Amazon?

Opłata abonamentowa za sprzedaż na Amazon jest zależna od przyjętego planu:

• profesjonalny plan sprzedaży: 165,91 PLN miesięcznie,
• indywidualny plan sprzedaży: brak opłaty abonamentowej.

Opłata za sprzedaż produktu w ramach różnych planów wynosi:

• profesjonalny plan sprzedaży: brak opłaty za sprzedaż produktu,
• indywidualny plan sprzedaży: 4 PLN za każdy produkt sprzedany przez polską witrynę Amazon.

Ile wynosi opłata za finalizację sprzedaży na Amazon?

Sprzedawcy ponoszą także koszt finalizacji sprzedaży od każdego sprzedanego produktu multimedialnego. Wynosi ona 4 PLN w kategorii Książki, 3 PLN w kategorii Muzyka, 3 PLN w kategoriach Filmy i DVD oraz 3 PLN w kategoriach Oprogramowanie i Gry.

Ile wynosi opłata manipulacyjna za zwrot kosztów?

Zwrot kosztów zamówienia klientowi również łączy się z kosztami. Amazon zwróci pobraną kwotę prowizji od sprzedaży, pomniejszoną o stosowną opłatę manipulacyjną za zwrot kosztów. Jest to 20 PLN lub 20% prowizji od sprzedaży w danej transakcji.

Ile wynosi prowizja na Amazon?

Tworzenie konta sprzedawcy

Jak zostać sprzedawcą na Amazon?

Przedsiębiorcy zainteresowani sprzedażą za pośrednictwem platformy Amazon, mogą zarejestrować swoje konto w serwisie Amazon Seller Central na stronie sell.amazon.pl. Ci, którzy mieli konto na niemieckim, brytyjskim czy amerykańskim odpowiedniku, nie muszą robić tego ponownie.

Jakie dane są wymagane do utworzenia konta na Amazon?

Do założenia konta potrzebne będą następujące dane:

• firmowy adres e-mail lub konto klienta Amazon,
• aktywna karta kredytowa (akceptowane są również międzynarodowe karty kredytowe),
• ważny paszport lub dokument tożsamości,
• dane rejestracyjne firmy (z numerem VAT, jeśli to możliwe),
• numer telefonu,
• konto bankowe, na które Amazon może wysyłać wpływy ze sprzedaży

Jakie są rodzaje kont sprzedawców?

Amazon daje możliwość wyboru rodzaju konta sprzedawcy. Plan indywidualny - standardowy lub profesjonalny - premium. Choć plan można zmienić w dowolnym momencie, warto przed rozpoczęciem rejestracji poznać oba rodzaje i zastanowić się, który będzie najbardziej odpowiedni. Należy pamiętać o tym, że oprócz stawek ryczałtowych poniesiemy również dodatkowe opłaty za sprzedaż.

Zarządzanie produktami i wysyłkami

Gdzie jest i jak wygląda panel sprzedaży?

Amazon Seller Central to panel umożliwiający sprzedawcy komunikację z klientami, analizowanie i zarządzanie sprzedażą, dodawanie produktów czy zarządzanie zamówieniami. Dodatkowo daje możliwość wykorzystania narzędzi czy programów dla sprzedawców oferowanych przez Amazon. Umiejętność odpowiedniej obsługi i poruszania się w środowisku Amazon Seller Center może być kluczowym elementem w Twojej drodze do sukcesu.

Jak dodawać produkty na Amazon?

Wspomniany już panel Seller Central daje możliwość zarządzania wszystkimi elementami Twojej firmy. Dostępne są cztery możliwości dodawania produktów do oferty Amazon:

• użycie przycisku sprzedaj na Amazon na stronach produktów,
• dodawanie produktu w Seller Central, aby wystawić pojedynczy produkt,
• aby dodać wiele produktów jednocześnie, można skorzystać z plików magazynu utworzonych w programie Excel,
• usługa Amazon Marketplace Web Service umożliwia natomiast przesyłanie zbiorcze oraz pobieranie zbiorczych raportów.

Jakie są rodzaje wysyłek na Amazon?

Na Amazon możemy spotkać się z dwoma modelami sprzedażowymi. Pierwszy z nich to Amazon Seller Central, w którym sprzedawca sam oferuje swoje produkty za pośrednictwem Amazona. Drugi wariant to Amazon Vendor Central – sprzedawca dostarcza hurtową ilość towaru a sprzedażą zajmuje się Amazon.

Amazon Seller Central to także główne narzędzie sprzedawcy w ekosystemie Amazona, za którego pośrednictwem zarządza zamówieniami, kontroluje procesy sprzedażowe i analizuje ich wyniki. Jeśli chodzi o realizację zamówienia mamy do wyboru dwie opcje:

• FBM – sprzedawca sam organizuje wysyłkę, obsługę klienta i zwroty dla każdego zamówienia.
• FBA – Amazon zajmuje się magazynowaniem towaru i obsługą logistyczną zamówień w imieniu sprzedawcy. Ten model łączy się z dodatkowymi kosztami z tytułu magazynowania, pakowania i wysyłki towaru, zależnymi od wagi i wymiarów.

Sprzedaż w ramach Amazon Seller Central jest otwarta, elastyczna logistycznie i szybką wypłatą środków, natomiast w przypadku opcji Vendor to Amazon zaprasza dostawców do współpracy i ustala opcje dostawy oraz ceny a rozliczenie następuje zwykle po 90 dniach.

Jakie są wymagania techniczne co do produktów?

Dobra karta produktu powinna posiadać odpowiedni tytuł, kompleksowy, wyczerpujący opis, prezentujący, najlepiej w punktach najważniejsze cechy i korzyści płynące z zakupu oraz oczywiście wysokiej jakości zdjęcie z białym tłem (minimum 1000 pikseli x 500 pikseli, zalecana szerokość 2560 pikseli). Na głównych zdjęciach produktowych nie można umieszczać żadnych tekstów, obramowań, logotypów czy znaków wodnych. Do zalecanych elementów tytułu należą: zaznaczenie nazwy marki, rozpoczęcie każdego słowa wielką literą i oddzielone spacją.

Istotne jest również dobranie odpowiedniej kategorii oraz słów kluczowych tak, aby ułatwić potencjalnym klientom dotarcie do oferty. W sekcji opisu odbywa się większość komunikacji z klientem. Warto przygotowując ten element poznać grupę docelową, pokazać jak dany produkt może rozwiązać problemy czy potrzeby tak, aby kupujący utwierdził się w przekonaniu, że właśnie tego potrzebuje.

Wsparcie sprzedaży

Jak reklamować się na Amazon?

Amazon oferuje przynajmniej kilka rozwiązań jeśli chodzi o reklamę przyciągającą i angażującą potencjalnych klientów do zakupu produktów oferowanych przez sprzedających. Chcąc zwiększyć sprzedaż, warto pomyśleć o działaniach promocyjnych na wielu etapach lejka marketingowego a Amazon daje nam taką możliwość poprzez:

• Amazon PPC (Pay-Per-Click),
• Amazon DSP (Demand Side Platform).

Amazon PPC obejmuje możliwość promowania zarówno samych produktów jak i budowanie świadomości i rozpoznawalności marki. Wygląda to dość podobnie do reklam Google. Wybieramy produkty, na których promowaniu nam zależy i dodajemy słowa kluczowe lub atrybuty produktu. Dzięki takiemu rozwiązaniu możesz nie tylko zwiększyć dynamikę sprzedaży, ale także osiągnąć najwyższą pozycję w wynikach wyszukiwania oraz przejąć bazę klientów konkurencji.

Platforma Amazon DSP pozwala na zakup reklam graficznych, a także wideo i audio na wielu różnych portalach internetowych czy nawet aplikacjach mobilnych. Algorytm Amazon automatycznie dobiera najlepsze przestrzenie reklamowe optymalnie pasujące do Twojego budżetu i potencjalnych klientów.

Jakie są opcje promocji produktów na Amazon?

Droga do sukcesu sprzedażowego produktów wiedzie przez pierwsze miejsce w wynikach wyszukiwania Amazon, czyli tzw. Buy Box. Ważnymi elementami decydującymi o pozycji w listingu poza oczywiście ceną, jest czas wysyłki - 1, maksymalnie 2 dni robocze a najlepiej obsługa zamówień w systemie FBA oraz koszt dostawy - wzorcowo jeśli będzie darmowy.

Trudno o dobre wyniki bez działań SEO. Dobra optymalizacja oferty, odpowiedni dobór słów kluczowych oraz prawidłowe ich rozmieszczenie to podstawa. Duże możliwości marketingowe-promocyjne otwiera również rejestracja marki. Sprzedający otrzymuje wówczas możliwość stworzenia unikalnej szaty graficznej oraz dostęp do narzędzia Headline search Ads i możliwości tworzenia nagłówków reklamowych - banerów umieszczonych nad wynikami wyszukiwania, w których znajdują się zwykle trzy produkty oraz strona promowanej marki.

Kolejnym sposobem na promowanie produktów są „błyskawiczne” oferty Amazon Lighting Deal, za których pośrednictwem sprzedający oferują rabaty na określony czas, zazwyczaj od 4 do 12 godzin. Widoczne są w zakładce okazje a ograniczone ramy czasowe dodatkowo skłaniają do zakupu.

Dobrym sposobem na poprawienie widoczności jest skorzystanie z płatnych form promocji Ads, opartych na licytacji przez sprzedającego określonej kwoty za wyświetlenie reklamy. Wszystkie działania prowadzące do większej widoczności oferty w wynikach wyszukiwania, a zarazem zwiększające wyświetlenia, kliknięcia i konwersje, w tym także promowania PPC skutkują poprawą organicznego rankingu produktów.

Czym jest Buy Box i jak wpływa na sprzedaż?

Najprościej mówiąc Buy Box to prostokątna ramka z prawej strony produktowej z napisem „dodaj do koszyka” lub „kup teraz”. Dlaczego jest ważny? Na Amazon każdy produkt wystawiony jest tylko raz i posiada swoją stronę, na której sprzedający umieszczają propozycje cenowe. Amazon za pomocą algorytmów dokonuje analizy i przyznaje jednemu ze sprzedawców Buy Box, który wylistowany jest najwyżej ze wszystkich ofert. Jak wynika z raportów płynących od samego Amazona, około 90% dokonanych zakupów odbywa się poprzez Buy Box.

Jakie są narzędzia wspierające sprzedaż na Amazon?

Istnieje wiele narzędzi wspierających sprzedaż na platformie Amazon np. poprzez wyszukiwanie produktów, analizę sprzedaży czy monitorowanie konkurencji. W pierwszej kolejności należy wymienić narzędzie Baselink do zarządzania sprzedażą sklepu internetowego oraz na Amazonie w jednym systemie. Do dyspozycji mamy również takie narzędzia jak Sellics, Keyword Tracker czy Magnet do wyszukiwania słów kluczowych. Jungle Scout czy Blackbox, dzięki którym masz możliwość znalezienia nowych pomysłów na produkty do sprzedaży. XRay czy Product Tracker to z kolei narzędzia służące do śledzenia konkurencji. Oprócz wymienionych wyżej pozostaje jeszcze cały wachlarz możliwych integracji ułatwiających np. zarządzanie magazynem, optymalizację opisów produktów, śledzenie wyników sprzedaży oraz ocen klientów.

Jak zautomatyzować sprzedaż na Amazon?

W przypadku prowadzenia własnego sklepu internetowego istnieje możliwość wyeksportowania danych do pliku Excel, pliku tekstowego lub do formatu csv w celu automatyzacji oferty na Amazon. W pierwszym wierszu powinny znaleźć się nazwy niezbędnych atrybutów produktu takie jak: tytuł, opis, kolor, rozmiar, adres url zdjęcia a każdy produkt powinien być opisany z oddzielnym wierszu.

Jak wykonywać wypłaty środków ze sprzedaży?

Wszystkie rozliczenia z Amazonem wykonywane są za pomocą karty kredytowej (możliwe jest też używanie debetowej) podpiętej do konta. Nie ma możliwości płacenia przez PayPal czy przez klasyczne przelewy bankowe. Gdy konto sprzedawcy zostanie rozliczone i saldo jest dodatnie, Amazon przekazuje pieniądze na konto bankowe za pomocą Automatycznego systemu rozrachunkowego (ACH) lub elektronicznego przelewu środków. Pieniądze na rachunku sprzedawcy mogą pojawić się do pięciu dni roboczych po zleceniu płatności.

Blokada konta na Amazon - Jak uniknąć?

Sukces Amazona w dużej mierze oparty jest na bardzo dobrej obsłudze klienta. Nic więc dziwnego, że polityka stosowana wobec sprzedawców jest dość restrykcyjna a wyniki stanu konta „Account Health” w zakresie wymaganych zasad sprzedaży, podlegają ciągłej weryfikacji. Jest wiele powodów, które mogą skutkować blokadą konta. Częstą przyczyną jest łamanie zasad i regulaminu, ale także opóźnienia w wysyłce czy zwrocie pieniędzy. Ważna jest liczba negatywnych opinii, która nie powinna przekroczyć poziomu 2%. Znaczenie ma także ilość reklamacji z obciążeniem zwrotnym oraz zwrotów towaru z przyczyn gwarancji. 90% wysyłek musi zostać nadanych w ciągu 2 dni, w takim samym stosunku procentowym należy odpowiadać na pytania kupujących w czasie nieprzekraczającym 24 godzin. Próba zwiększenia sprzedaży poprzez manipulowanie opiniami klientów też na pewno skończy się blokadą konta. Zabronione są również takie czynności jak tworzenie wielu kont, sprzedawanie podrobionych produktów czy wykorzystanie danych klientów do celów innych niż realizacja zamówienia. Pierwsza blokada konta trwa 17 dni. Jest to czas na wyjaśnienie problemów i poprawienie błędów.

Podsumowanie

Amazon to największa na świecie platforma sprzedażowa, na której, mimo dużej konkurencji wciąż można wiele zarobić, szczególnie oferując produkty pod własną marką. Poza dobrym pomysłem i zaangażowaniem trzeba przede wszystkim ściśle trzymać się zasad i procedur narzuconych przez Amazon. Handel na globalnym rynku może nie być łatwy, ale daje ogromne możliwości. Jeśli jesteś zdecydowany na rozpoczęcie swojej przygody, pamiętaj o kilku naszych 13 wskazówkach:

1. wypracuj odpowiednią strategię, być może osobną dla każdego rynku,
2. dostosuj model sprzedażowy (FBA, FBM, Vendor),
3. zadbaj o dostępność towaru i szybką wysyłkę,
4. automatyzuj działania przy pomocy dostępnych narzędzi,
5. twórz listingi produktowe w oparciu o zasady SEO,
6. redaguj dobre opisy produktów i wartościowy content,
7. komunikuj się ze swoimi klientami na najwyższym poziomie,
8. dbaj o dobrą opinię o Twoich produktach,
9. postaraj się, aby wygrać Buy Box,
10. analizuj sprzedaż i aktualne trendy,
11. nie zapominaj o reklamie na Amazon,
12. obserwuj konkurencję,
13. korzystaj z dostępnych na rynku narzędzi, które pomogą zarządzać cenami, sprawdzić potencjał produktu.

Jeśli chcesz rozwinąć swoją firmę, rozpoczynając sprzedaż produktów na Amazon, ale czujesz się przytłoczony wszystkimi informacjami, skontaktuj się z nami. Jesteśmy zespołem profesjonalistów. Naszym doświadczeniem, wiedzą i pomożemy Ci obrać kierunek rozwoju i wypłynąć Twojej firmie na szerokie wody Amazona otwierając tym samym możliwość dotarcia do milionów potencjalnych klientów na całym świecie.

Bibliografia

• Zostań sprzedawcą w serwisie Amazon - https://sell.amazon.pl/
• Zacznij sprzedawać na Amazon – instrukcja krok po kroku - https://baselink.com/
• Amazon szuka polskich sprzedawców. Oto jak nim zostać i jakie są opłaty - https://businessinsider.com.pl/

Tomasz Gański

• 
• 

SEO Specialist

W Performance Labs odpowiedzialny jest za dostarczanie jakościowego contentu dla Klientów agencji. Od blisko 10 lat tworzy treści na strony internetowe oraz materiały tekstowe dla e-commerce'ow. Prywatnie lubi podróżować po Europie i Azji południowej.